Un CRM de courtier ne sert pas seulement à ranger des fiches clients. Il doit produire et conserver les preuves que l’ACPR et la CNIL peuvent vous demander : conseil, consentement, identification. Voici ce qu’il faut vérifier avant de vous engager.
- Un CRM métier doit générer des documents réglementaires et assurer une traçabilité complète.
- En 2026, le consentement préalable pour le démarchage téléphonique est obligatoire et doit être stocké avec précision dans le CRM.
- Le respect des durées de conservation par type de donnée et la gestion des preuves sont essentiels pour la conformité.
- Lors du changement de CRM, il faut vérifier l'exportabilité des données, l'intégrité des preuves et la conformité RGPD.»
Ce qu’un CRM métier fait que Excel ou un CRM généraliste ne fait pas
Un CRM généraliste ne génère pas les documents réglementaires du courtier (document d’entrée en relation, fiche de recueil des besoins, formalisation du devoir de conseil), alors qu’un logiciel métier les industrialise. Un logiciel de courtage n’est pas obligatoire en soi, mais la traçabilité du conseil, la vigilance LCB-FT et le RGPD le rendent difficile à contourner dès que le portefeuille grossit.
Les fonctions à exiger, par ordre d’importance :
- Le devoir de conseil tracé. La DDA oblige à expliquer par écrit pourquoi le contrat proposé est adapté, et la fiche de conseil doit être datée et conservée durablement. L’ACPR attend une piste d’audit opposable : recueil des besoins, fiche de conseil et justification de l’adéquation, conservés plusieurs années après la fin du contrat
- Le consentement horodaté (voir plus bas, c’est le point qui a changé cet été)
- Des durées de conservation paramétrables et un effacement exécutable
- Les tarificateurs de vos compagnies partenaires, si vous faites du multi-tarification
- La signature électronique et les relances de devis, qui font gagner du temps mais ne sont pas obligatoires
Conformité 2026 : ce qui a changé
Démarchage téléphonique : l’opt-in est en vigueur
Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique exige un consentement préalable du consommateur (article L.223-1 du Code de la consommation), donné par un acte positif clair, libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable. Cette règle vient de la loi du 30 juin 2025.
Concrètement pour votre CRM :
- Bloctel disparaît, et l’interdiction vise le démarchage des particuliers (B2C). L’ancien réflexe « je filtre ma liste sur Bloctel » ne suffit plus
- Il faut conserver la source du consentement (formulaire, case cochée), la date, l’heure et le canal utilisé. Votre CRM doit donc stocker ces éléments sur chaque fiche et pouvoir bloquer l’appel quand ils manquent
- Un contrat conclu après un démarchage effectué sans consentement préalable valable est nul
- Vos clients existants. Un professionnel peut appeler un consommateur sans consentement préalable quand l’appel porte sur un contrat en cours : exécution du contrat, produits ou services complémentaires, amélioration du service. Une offre sans lien avec le contrat exige en revanche le consentement préalable. Votre CRM doit donc distinguer un appel de gestion d’un appel de prospection
- Les jours, horaires et limites de sollicitation restent encadrés. La CNIL indique que ses fiches seront complétées après la publication des textes d’application de la loi. Vérifiez le détail auprès de votre syndicat professionnel ou d’un juriste
Pour le détail des obligations, consultez les recommandations de la CNIL sur la prospection commerciale.
À tester en démo : pouvez-vous importer un lead avec sa preuve de consentement ? Un numéro sans consentement est-il bloqué dans la file d’appels ? Le retrait du consentement se propage-t-il partout ?
RGPD : une durée par finalité, pas une durée unique
Il n’existe pas de durée unique : les pièces d’identification LCB-FT se gardent 5 ans après la fin de la relation d’affaires, les données d’un prospect qui n’a jamais souscrit 3 ans après son dernier contact, et l’assurance vie 30 ans après le décès de l’assuré. Deux erreurs symétriques sont à éviter :
- Garder un questionnaire de santé bien après la décision de souscription, ou laisser des données de santé accessibles à des personnes non habilitées
- Purger trop tôt, au nom du RGPD, des données soumises à une conservation LCB-FT, ce qui expose à une sanction de l’ACPR
Le CRM doit donc permettre de régler une durée par type de donnée et de cloisonner l’accès aux données de santé.
DDA et contrôle ACPR
Le devoir de conseil découle de l’article L521-4 du Code des assurances, et le courtier doit pouvoir le prouver. L’ACPR recommande aussi un réexamen périodique de certains contrats (dommages, prévoyance, assurance vie). Un CRM utile déclenche donc une alerte de réexamen en plus des alertes d’échéance.
Installer un CRM : le plan en 5 étapes
- Listez vos marchés et vos compagnies (santé, prévoyance, emprunteur, animaux, IARD). Cette liste détermine si vous avez besoin d’un tarificateur intégré
- Cartographiez vos données existantes : tableurs, boîtes mail, extranets des assureurs
- Écrivez vos durées de conservation avant de charger les données, pas après
- Testez sur un cas réel : un prospect, un devis, un devoir de conseil, une signature, une relance, sans données fictives
- Formez l’équipe et fixez une date de bascule unique. Une double saisie prolongée fait échouer la plupart des migrations
Changer de CRM : les points qui font perdre du temps
- Exportabilité. Demandez, avant de signer, dans quel format vous récupérerez vos données (contacts, contrats, historique, documents) et si l’export est gratuit
- Les preuves passent avant les contacts. Fiches de conseil, consentements et pièces LCB-FT doivent migrer avec leur date d’origine. Un document ré-horodaté à la migration ne prouve plus rien
- Ne migrez pas les données périmées. La migration est le bon moment pour purger les prospects sans contact depuis plus de 3 ans et les fichiers achetés sans preuve de consentement
- Sous-traitance RGPD. L’éditeur est votre sous-traitant : exigez un contrat conforme à l’article 28 du RGPD et la localisation de l’hébergement
- Période de recouvrement. Gardez l’ancien outil en lecture seule le temps de vérifier la migration
Exemple : ce que propose Oggodata
Prenons Oggodata, un CRM pensé pour le courtage. L’éditeur annonce plus de 285 produits, 2 500 formules et 50 partenaires assureurs, avec génération de devoirs de conseil, de bulletins d’adhésion pré-remplis, souscription par signature électronique et export vers l’extranet de l’assureur.
Côté prix, les offres publiées : OGGO Primo à 69 € HT/mois en mono-utilisateur, OGGO Facility à 99 € HT/mois avec des fonctions étendues. L’offre GO Target, qui multi-tarife tous les marchés disponibles, démarre à 149 € HT/mois. Ce sont des tarifs « à partir de », à confirmer sur le site. Point à vérifier en démo : les tarificateurs disponibles dépendent des accords que vous avez avec chaque compagnie. Le comparateur multi-compagnies ne couvre donc que vos partenaires, pas tout le marché.
Les 8 questions à poser avant de signer
- Où sont stockés le consentement téléphonique, sa date et sa source, et le CRM bloque-t-il les appels de prospection sans consentement ?
- Les durées de conservation sont-elles paramétrables par type de donnée ?
- Quels tarificateurs de mes compagnies sont réellement branchés ?
- Le devoir de conseil est-il généré, daté et archivé automatiquement ?
- Puis-je exporter toutes mes données, documents inclus, et à quel coût ?
- Quels coûts s’ajoutent à l’abonnement : leads, crédits de signature, utilisateurs, mise en service, support ?
- Quel est l’engagement, le préavis et le sort de mes données à la résiliation ?
- Où les données sont-elles hébergées, et l’éditeur fournit-il un contrat de sous-traitance RGPD ?
À retenir
Un CRM de courtier se juge à sa capacité à prouver le conseil et le consentement, et à migrer ces preuves intactes. Demandez la démo sur vos propres cas et faites valider votre paramétrage de conservation par votre conformité ou un juriste. Cet article est une information générale, pas un avis juridique.
